Kopš šā gada Šanhajas kabeļu izstādes ir pagājušas desmitiem dienu, tomēr viens izstādes dalībnieks izteica strupu piezīmi: "Es nebrauktu uz izstādi, pat ja tā būtu suņiem, bet es tomēr atnācu{0}}un tagad to nožēloju." Lai arī šis komentārs izklausās skarbs-, tas atspoguļo daudzu uz vietas esošo kabeļtelevīzijas uzņēmumu noskaņojumu. No 100 cilvēkiem, kas gāja garām kabīnei, tikai dažiem patiešām bija patiess pirkuma nolūks — 30 interesējās par pasūtījumiem ārzemēs un eksporta iespējām, 20 bija konkurējoši ražotāji, kas meklēja konkurenci, 10 bija ieradušies pēc īsu videoklipu skatīšanas tiešsaistē, lai tikai to pārbaudītu, bet pārējie pārsvarā klejoja apkārt, prasīja norādījumus vai nejauši skatījās.
Pirms dažiem gadiem aina bija pavisam citāda. Klienti apmeklēs īpaši kabīnes, apsēdās ar produktu paraugiem un tehniskajām specifikācijām, apsprieda risinājumus, cenas, piegādes termiņus un ilgtermiņa sadarbību-, kas ilgst pusstundu vai ilgāk. Tomēr mūsdienās arvien biežāk tiek uzņemts fotoattēls, brošūra, skenēts QR kods, uzdod pāris īsus jautājumus un nekavējoties dodas prom. Vai tiešām izstāde ir bezjēdzīga? Droši vien nav tik vienkārši.
Agrāk nozares informācija nebija tik pārredzama. Pircēji bieži paļāvās uz ieteikumiem vai apmeklēja izstādes, lai atrastu piegādātājus. Viņiem pa vienam bija jājautā, kam ir jauda, kādus projektus viņi bija pabeiguši un kuru cenas bija saprātīgas.
Mūsdienās lietas ir mainījušās. Izmantojot WeChat, tālruņa zvanus, īsus videoklipus un nozares grupas, piegādātājus var viegli atrast tiešsaistē. Rūpnīcas telpas, aprīkojums, produkti un gadījumu izpēte ir viegli pieejami digitāli. Kāpēc tad pircēji joprojām traucē braukt uz izstādēm? Ja viņu mērķis ir tikai vākt brošūras, tiešsaistes saziņa noteikti ir ērtāka.
Rezultātā izstādēs ir parādījušās skaidras pārmaiņas: ražotāji tiekas ar citiem ražotājiem, iekārtu piegādātāji sazinās ar kabeļu ražotājiem, kravu ekspeditori meklē partnerus un atbalsta uzņēmumus, kas apmainās ar resursiem. Kad viņi tiekas, sarunas neietver tikai jautājumu: "Kā klājas jūsu produktam?"-tagad viņi arī jautā: "Vai jums ir kādi pasūtījumi? Vai jums ir nepieciešams inventārs? Vai jums ir klienti, kas meklē šāda veida produktus?" Kādreiz pircēji meklēja pārdevējus; tagad tā vairāk šķiet kā uzņēmēju grupa, kas aktīvi meklē iespējas.
Tomēr, lai gan gājēju plūsma un apmeklētāju kvalitāte ir samazinājusies, biržā kotētie uzņēmumi aktīvi meklē kabeļu ražotājus, nepārprotami prasot kvalifikāciju saistībā ar valsts tīklu vai dienvidu elektrotīklu. Tas liecina, ka pieprasījums nepazūd,{1}}tas vienkārši attīstās. Šie pircēji vēlas nevis paraugu pilnu kabīni vai rūpnīcu, kas piedāvā zemākās cenas, bet gan uzņēmumus ar atbilstošiem sertifikātiem, pierādītu projektu pieredzi, stabilu ražošanas jaudu un uzticamas piegādes iespējas. Šādiem pircējiem tas, vai uzņēmums var iekļūt State Grid vai Southern Power Grid piegādes ķēdē un nodrošināt ilgtermiņa piegādes{5}}, ir daudz svarīgāks par garāmgājēju piesaisti izstādē. Tas izskaidro šķietami pretrunīgu parādību: lai gan parastās kabīnes cīnās, lai nodrošinātu tūlītējus pasūtījumus, kvalificēti uzņēmumi ar esošo klientu bāzi joprojām var sastapties ar precīziem potenciālajiem klientiem šovu laikā. Izstādes var atdzist, taču tas nenozīmē, ka iespējas ir pazudušas,{8}}tās vienkārši kļūst koncentrētākas.
Kāds pieredzējis izstādes dalībnieks to izteica reālistiski: "Mēs apmeklējam, lai redzētu vecos klientus, satiktos ar vienaudžiem un atklātu jaunas tendences."
Tāpēc daudzi uzņēmumi turpina piedalīties{0}}ne vienmēr sagaida lielus pasūtījumus uz-vietnē. Vecie klienti piestāj, lai vēlreiz apstiprinātu attiecības; potenciālie klienti apmainās ar kontaktinformāciju; konkurenti ierodas, lai uzzinātu par jauniem produktiem un cenu izmaiņām. Izstādes pakāpeniski pārvēršas no darījumu centriem par sociālajām un uzticības{4}}veidošanas platformām. Vai jūs varat pieņemt šo maiņu?
Ir vēl viens praktisks iemesls: izstāžu apmeklēšana sūta tirgum signālu,{0}}ka uzņēmums darbojas normāli, tehnika darbojas, ražošana turpinās, komandas paliek neskartas un apkalpošana nav pārtraukta. Ja uzņēmums neierodas vairākas reizes pēc kārtas, klienti var pieņemt, ka pastāv darbības problēmas, savukārt kolēģi to var interpretēt kā samazinātas investīcijas vai pat izstāšanos no tirgus. Ražošanā klātbūtne nav abstrakta-daudzas partnerības tiek veidotas, izmantojot atkārtotas tikšanās -aci pret{5}}.
Tomēr paļaušanās tikai uz kabīnes īri, dažu paraugu izlikšanu un klientu gaidīšanu kļūst arvien neefektīvāka. Pēc stenda apmeklējuma klienti bieži vien turpina meklēt uzņēmuma īsus videoklipus, pārbauda oficiālās vietnes informāciju, konsultējas ar nozares kontaktpersonām un pārbauda piegādes gadījumus un pēc{1}}pārdošanas iespējas. Izstādes ir tikai pirmais solis iesaistīšanās procesā, nevis viss klientu iegūšanas process. Līdzīgas pārmaiņas notiek arī rūpnieciskās automatizācijas, mašīnu un iekārtu nozarēs. Lai gan pasākumos apmeklētāju plūsma var būt ievērojama, tie, kas faktiski pārvēršas par pasūtījumiem, parasti ir uzņēmumi, kas jau ir izlaiduši produktu saturu tiešsaistē, iepriekš ieplānojuši klientu tikšanās un sagatavojuši tehniskos risinājumus. Bez iepriekšēja tiešsaistes sagatavošanas, pat ja klienti redz jūsu stendu, viņi var jūs neatcerēties.
Šī tendence ir vēl skaidrāka kabeļu nozarē. Produkti izskatās līdzīgi, specifikācijas ir ļoti atšķirīgas, un pircējiem parasti visvairāk rūp stabila piegāde, atbilstība testēšanas standartiem, projekta prasību ievērošana un tas, kurš risinās problēmas, ja rodas problēmas. Uzņēmumi, kuriem nav skaidras pozicionēšanas,-paļaujoties tikai uz zemām cenām un paraugu kaudzēm-, cīnās, lai radītu paliekošu iespaidu vai piesaistītu klientus.
Un otrādi, uzņēmumi, kas specializējas īpašos kabeļos, fotoelementu un vēja kabeļos, dzelzceļa tranzīta kabeļos vai tajos, kuriem ir pārbaudītas inženierijas gadījumu izpētes, mēdz ātri pāriet uz būtiskām diskusijām aci pret aci tikšanās laikā. Klienti jautā par sertifikātiem, piegādes termiņiem, masveida ražošanas jaudu un to, vai viņi var atbalstīt ilgtermiņa projektus. Ar tik skaidrām vajadzībām sarunas, protams, pārsniedz vizītkaršu apmaiņu. Tas iezīmē izstāžu vērtības atšķirību: pamatinformācija arvien vairāk ir pieejama tiešsaistē, savukārt uzticamībai, kvalifikācijai, projektu pieredzei un ilgstošai sadarbībai-joprojām ir nepieciešama apstiprināšana bezsaistē. Ja uzņēmumi izstādes uztver kā vienreizējus{8}}pārdošanas piedāvājumus, ieguldījumu atdeve viņiem, protams, nebūs pievilcīga. Bet, ja viņi tos uzskata par zīmola apstiprināšanas, klientu noturēšanas un resursu filtrēšanas iespējām, viņu vērtēšanas kritēriji pilnībā mainās.
Galu galā klātbūtne tiešsaistē nodrošina nepārtrauktu redzamību, savukārt mijiedarbība bezsaistē nostiprina attiecības. Īsi video rada uzmanību; tirdzniecības izstādes veicina tikšanās; un kvalifikācija un piegādes iespējas nosaka, vai sadarbība īstenosies. Ja trūkst kāda no šiem trim elementiem, uzņēmums var iestrēgt pusceļā. Šanhajas kabeļtelevīzijas šovā valdošā klusā gaisotne atspoguļo tradicionālo klientu piesaistes metožu attīstību{3}}nevis pēkšņu pieprasījuma izzušanu. Fakts, ka biržas sarakstā iekļautie uzņēmumi turpina meklēt piegādātājus, kas atbilst State Grid un Southern Grid standartiem, apliecina, ka uzņēmumi ar reālām iespējām, uzticamību un stabiliem klientiem joprojām ir vērtīgi.
Tātad, vai uzņēmumiem joprojām vajadzētu apmeklēt? Jā-bet ne tikai tāpēc, lai gaidītu garāmgājējus. Tā vietā vispirms izveidojiet klātbūtni tiešsaistē, iepriekš-noskaidrojiet mērķa klientus, klātienē tikieties ar esošajiem klientiem un potenciālajiem partneriem un pēc tam izmantojiet kvalifikāciju, gadījumu izpēti, ražošanas jaudu un pakalpojumu iespējas, lai izmantotu iespējas. Tā varētu būt pareizā pieeja kabeļtelevīzijas uzņēmumiem šodien.
Izstādes vairs neveic visu klientu piesaistīšanas darbu uzņēmumiem. Drīzāk tie darbojas kā spogulis,{1}}kas atklāj, kurš ir patiesi aktīvs, kam ir patiesas spējas un kurš ir paredzēts tikai izrādīšanai.
